艾莉是美国一家知名糖果公司的销售员。
自从她加入这家公司后,她已连续5年都是稳居公司的销售冠军宝座,更为让人吃惊的是他的销售业绩是其他资深销售员的10倍。是什么原因让她会有如此的成绩?公司的董事长也开始对她产生了兴趣,迫切想知道原因。
在一个周三的下午,董事长换了便装,戴了墨镜和假胡子,拄了一根拐杖,伪装成一位老人到了艾莉所在的分店,此时店铺里还有另外五个销售员。让董事长吃惊的是购买糖果的顾客排成长队正在等艾莉,而另外几个销售员面前只有零星的几个人在咨询。董事长此时觉得应该也去她那边排队买糖果,才可能知道真相。于是在队伍的后面,多了一位戴着墨镜的老人。
艾莉在很认真地给顾客抓糖果,这些人有的要500克,有的要1000克、2000克,艾莉忙得不可开交。直到艾莉发现了队伍最后面的这位老人,然后她一脸真诚地对着前面的几位顾客说了几句什么,马上便有一位位置靠前的妇人主动提出愿意跟队末的老人互换位置,老人连忙表示感谢。
轮到老人购买糖果了,此时艾莉和董事长开始了近距离的接触。艾莉关切地问道:老人家,你要买哪种?牙齿不好的话,最好少吃点。董事长随手指了一下,说,就买这种,帮我称1000克吧。只见艾莉首先抓了一大把放在上面称,然后不断地用手抓一些糖果放进去,多抓了好几次才称足了1000克的量。老人拿着称好的糖果付完钱后满意地离开了。
回到公司,董事长终于明白了为什么艾莉的业绩会比其他的人高那么多,首先有尊老爱幼之心、其次她每次都是先拿少量的糖果先称,然后再不断添加糖果进去。这就是十大行为心理学中的“增减效应”。不管艾莉是有意无意地使用这种效应,能做出业绩就是对公司最好的贡献。
随着公司不断的发展壮大,很快公司急需在另一个城市开辟新的市场,董事长第一想到的人选就是艾莉。艾莉也不负众望,在新城市很快就开拓出了一个新的市场,份额比原先的还大。
当年在同一家店铺卖糖果的几个人,还是在老地方重复着昨日的故事,而艾莉已经荣升为新分公司的老总了。
都说成功路上无捷径,其实不然,抓糖果没有技巧,但有技术,先少后多和先多后少,差别其实很大。只要你用心观察,用心做事,成功之门就在不经意间打开了。