姐姐准备建房,周末邀我跟她去建材市场买材料。由于我曾在这市场工作过,对很多建材老板都认识,也熟悉他们的心理。几乎谁都知道,建材行业三角债多。因此,不少建材老板奉行的原则是,情愿少赚,坚决不做赊账生意。有些老板甚至根据经验练就了一种特殊本领,那就是能在交谈十句话之内准确判断出对方能否货到付全款。
我带着姐姐在建材市场逛,都是熟人,都是老样子。我努力还价,果然不出所料,听到我说一分钱都不欠,货到全付款,价格一降再降。
买了一圈,还缺一种重要扣件,问了上十家店也没有。就在这时,有人告诉我:“吴姐那应该有,她做得最大,货最全。”“就是C栋的那吴姐?”对方回答是。我有些纳闷,她之前可是市场里店面最小的,我记得几年前我离开时她刚起步。
轻车熟路找到吴姐那,简直惊呆,她的店面已由当年的60多平方米扩展到了600多平方米,货品齐全,办公区、接待区、产品展示区、加工区井然有序。不少客户在谈生意。我说我找吴姐。店员告诉我:“吴总去厂区了,马上就回,您坐下喝杯茶等一下。”“厂区?你们还有了自己的工厂?”“是的,我们的厂很大呢,型材方面不少稀有型号我们这都能做。”我几乎有些目瞪口呆,屈指一数不过7年时间,这个吴姐怎么会发展这么迅速?
吴姐来了,我以为她不记得我了,没想到她超乎寻常地热情:“我的财神爷呀,可算再见到你啦!”我大吃一惊,我怎么会成了她的财神爷?见我疑惑,吴姐拉我到她办公室。
吴姐微笑着对我说:“你不会想到吧?你当年的一句话,给我带来这么多财富。”我懵了,说:“姐你可别吓我,我一句话如能有这么大威力,我自己早成上市公司董事长了,哪还要给老板打工呀。”吴姐还是笑:“话可不能这么说,你可能自己都没意识到那句话的力量,甚至你都忘记是哪句话了。”
是的,我确实忘记了,我只记得当年吴姐才到市场来做生意,我在另一个老板底下做业务员。吴姐说:“你真忘了?你告诉我的:其实,80%的业务都是优质业务,最后比较棘手的账目也不过20%!”哦,这一句呀,我想起来了,这个数字是我在多次统计业绩时发现的,那时我经常提,跟这市场的很多老板都说过。吴姐说:“那天,你在我这玩,恰好有个熟人带生意来,可对方似乎要赊账。我不想做,因为大家都告诉我赊账太麻烦,也许压根收不回。等那客户走了,你跟我嘀咕了这句话。我当时心中一亮,豁然开朗——如果我对客户来者不拒,也许会承接20%的劣质业务,但更可能换来80%的优质业务,这算盘,打得响呀!何况,那20%的账目并不是通通被损耗,只是比较麻烦,最后真正完全损失的,也许不过百分之几。可如果因为害怕那20%而不敢放开手脚做,那我失去的肯定远远不止20%。”
这下轮到我恍然大悟了,好个聪明的吴姐呀,这个20%的可能性,市场里几乎每位老板都知道,可他们只看到了它意味的风险和损失,于是抱着宁缺毋滥的观念做生意,在降低了风险的同时,也失去了更多优质业务。吴姐却看到了20%携带的80%,她知道,这就像想到春光里沐浴阳光,你不能因为可能倒春寒而拒绝开门或只开一条门缝。于是,吴姐拉大门户接待客户,只要对方是诚心买材料,不是骗子,她就卖。最后,虽然吴姐账本上难以收回的债务数目达到了上百万元,可她这些年所赚有上千万元,何况那些债务想些办法大多还是能收回!
是啊,很多时候,五分之一的屏障足够遮住我们的双眼,却没想到,它的旁边,还有五分之四阳光灿烂的大片明亮。吞下五分之一的暗区,收获五分之四的阳光,很值呀!